Митчелл Д., Обнимите своих сотрудников. Прививка от жесткого менеджмента
Hug Your Customers: The Proven Way to Personalize Sales and Achieve Astounding ResultsИванов и Фербер, Манн, 2013 г., 288 стр., 978-5-91657-739-6
Описание книги
О том, что главное в продажах — отношения с покупателями. О том, как с первого же посещения строить их лояльность. Джек Митчелл исповедует философию «объятий», под которой подразумевает искреннее стремление сделать покупателя счастливым. На этом строится вся работа в Mitchell и других розничных магазинах, принадлежащих семье Митчеллов. И у них это прекрасно получается: в базу занесены данные о сотнях тысяч клиентов, продавцы знают все особенности и потребности каждого посетителя, и каждый при посещении магазина чувствует себя единственным, неповторимым и очень важным. А продажи постоянно растут.
Для кого эта книга
В первую очередь для директоров по маркетингу и владельцев розничного бизнеса.
Фишки
Книга удивительно легко читается, потому что в ней много историй. При этом она очень практична благодаря сгруппированным в конце каждой части принципам этики продаж, сбора информации о клиентах и правильного ее использования.
На основе книги создан авторский курс CRM.
От автора
Чтобы «обнять» покупателя, нужно знать о нем все до мелочей. Если он в вашем магазине уже пятый раз, вы просто обязаны знать, как его зовут. Представьте свои ощущения, если, зайдя всего лишь второй раз в магазин, вы услышите от продавца радушное: «Роб! Рад снова вас видеть». А потом: «Как поживает Рики, как малыши Марк и Дженнифер?» И в довершение: «Довольны ли вы темно-синим костюмом от Zegna, который купили здесь в марте прошлого года? Кстати, нам только что завезли красивые костюмы в серую полоску, есть ваш размер».
Это и есть настоящее знание покупателя. Многие ли компании могут его регулярно демонстрировать? Нам это удается благодаря базе данных, хранящей анкеты более 115 тысяч покупателей. Мы знаем, что и когда приобрел у нас каждый из них на протяжении всей истории нашего знакомства. Мы знаем их размеры, предпочтения в области бренда, стиля и цвета. Мы зачастую знаем их прозвища, фамилии, дни рождения, годовщины, хобби, места работы, места работы супругов, гандикапы в гольфе — всю личную информацию, которой они готовы поделиться. Если покупатель говорит, что торопится к ветеринару, мы спрашиваем: «Что с Люси?» Мы знаем, как зовут его собаку.
Но мы не проводим официальные исследования (кроме опросов на предмет удовлетворенности клиентов) и не допрашиваем людей с пристрастием. Все это мы узнаем, общаясь, прислушиваясь, выстраивая отношения во время продажи. Здесь действует принцип: «Интересоваться, но не совать нос куда не следует». Клиенты знают нас достаточно хорошо, чтобы доверять нам личную информацию.
Звонит покупательница и сообщает, что едет к нам, но у нее очень мало времени? Не проблема. Продавец заглянет в ее анкету и подготовит комплект одежды на основании ее прошлых предпочтений. Ей останется только взглянуть на него и сказать: да или нет.
Это работает везде. Знайте своих клиентов, и те будут возвращаться снова и снова.
Мнение экспертов
Великолепная книга для ритейлеров, в которой автор повествует об истинных ценностях: дружбе и бескорыстных «объятиях» с покупателями и сотрудниками. Главная мысль — любить и ценить своих клиентов. Эта книга подтверждает тот факт, что в основе любого успешного бизнеса лежит уважительное отношение к людям.
Рубен Арутюнян, президент ГК «HENDERSON — РОССИЯ»
Поделиться ссылкой на книгу
Дополнительно о книге
Содержание книги
Часть I. Внимательность.
Именно так нужно относиться друг к другу
Глава 1. Как построить культуру внимательности
Глава 2. Как находить приятных и достойных
кандидатов
Глава 3. Никакого испытательного срока -
женимся на всю жизнь!
Глава 4. Как там ее: Kathie или Cathy? А может,
Cathie или Kathy?
Глава 5. Создавайте личные связи
Глава 6. Работа - это игра и удовольствие
Глава 7. Не все любят орхидеи
Глава 8. Наладили связь? А теперь
поддерживайте
Учебное пособие по объятиям № 1
Часть II. Доверие. Самый важный принцип
Глава 9. Никаких неприятных сюрпризов
Глава 10. Стандарты и ожидания вместо правил и
регламентов
Глава 11. Новый Свет и философия "Конечно"
Глава 12. Мы любим прозрачность
Глава 13. Опирайтесь на положительные и
сильные стороны.
Глава 14. Интересуйтесь, а не проверяйте
Глава 15. Решение конфликтных ситуаций, или
Когда Винни перестает разговаривать с Кристин
Глава 16. Летим на Луну
Учебное пособие по объятиям №2
Часть III. Гордость. Наша общая сила
Глава 17. Ваш бизнес - это вы
Глава 18. Устройте в офисе вечеринку
Глава 19. Бизнес и общество
Глава 20. Раструбите об этом всем
Глава 21. Звуки овации
Учебное пособие по объятиям № 3
Часть IV. Участие. Пять принципов участия
Глава 22. Один вы не справитесь
Глава 23. Приглашать
Глава 24. Вкладывать
Глава 25. Участвовать
Глава 26. Задействовать
Глава 27. Вовлекать
Учебное пособие по объятиям №4
Часть V. Признание. Дело не только в деньгах
Глава 28. Не забывайте о деньгах
Глава 29. И фотографию тоже напечатайте
Глава 30. Главное в программе поощрений -
продолжительность и последовательность
Глава 31. Справедливо - не обязательно поровну
Глава 32. Обнимаемся нон-стоп
Глава 33. Когда любовь проходит
Глава 34. Добро пожаловать назад, добро
пожаловать домой
Учебное пособие по объятиям №5
Эпилог. Сегодня я повеселюсь
Приложение. Тест на достижения в области
объятий
Благодарности
Об авторе
Об авторе
Отзывы
О дружбе, о взаимопомощи. И о том, как внимание к сотрудникам позволяет увеличить доходы бизнеса.
Очень много практических рекомендаций на тему нематериальной мотивации персонала. Причем рекомендации не от бизнес-тренера, который никогда не работал никем кроме тренера. А от владельца успешного бизнеса.
Конечно есть особенности иной культуры. В России не принято дарить цветы чаще чем два раза в год.
Но в этом дополнительная прелесть книги! Все в равных условиях. И успех зависит от каждого, а не только от директора магазина.
Автор очень хорошо говорит о важности каждого работающего в компании или рядом с ней.
Ну ждите здесь банальную инструкцию о мотивации персонала. Это книга о людях, дружбе и доверии. Автор-практик(!), владелец крупной сети магазинов одежды. Удивительно, но он знает по именам ВСЕХ своих сотрудников, имена членов их семьи и даже клички собак. Двери его кабинеты всегда открыты, а расписания общедоступно. Все его сотрудники ощущают себя владельцами компании и искренне вовлечены в работу. Этот парень однозначно знает толк, как создать ту самую ДРИМ ТИМ.
Если эту книгу прочитает ваш руководитель, считайте, что вам крупно повезло.
Последние поступления в рубрике "Мотивация"
Forbes Book. 10 000 мыслей и идей от влиятельных бизнес-лидеров и гуру менеджмента Тед Г.
В 2017 году самому авторитетному финансово-экономическому журналу в мире исполняется 100 лет. За это время многое поменялось, однако раздел «Мысли о бизнесе и жизни», лежащий в основе этого издания, остался в числе популярных рубрик.... | |
Магия утра (подарочный комплект) Элрод Х.
В подарочный набор входит:1. Книга «Магия утра. Как первый час дня определяет ваш успех»Книга, которая помогла тысячам людей изменить жизнь за счет правильного начала дня и утренних ритуалов. Что, если завтра любая (или даже каждая) сфера вашей жизни могла бы чудесным образом измениться? Что было бы иначе? Вы стали бы счастливее? Здоровее?... | |
Forbes Book. 10 000 мыслей и идей от влиятельных бизнес-лидеров и гуру менеджмента Гудман Т. |
Если Вы задавались вопросами "где найти книгу в интернете?", "где купить книгу?" и "в каком книжном интернет-магазине нужная книга стоит дешевле?", то наш сайт именно для Вас. На сайте книжной поисковой системы Книгопоиск Вы можете узнать наличие книги Митчелл Д., Обнимите своих сотрудников. Прививка от жесткого менеджмента в интернет-магазинах. Также Вы можете перейти на страницу понравившегося интернет-магазина и купить книгу на сайте магазина. Учтите, что стоимость товара и его наличие в нашей поисковой системе и на сайте интернет-магазина книг может отличаться, в виду задержки обновления информации.