О чем эта книга
Все потенциальные клиенты всегда лгут! Не рассыпайте леденцы в холле! Деньги растут на деревьях! Эти и 46 других «вечных принципов» успешных продаж принадлежат Дэвиду Сэндлеру, родоначальнику собственной школы продаж. Успешный некогда бизнесмен, в 36 лет он внезапно обанкротился и устроился в отдел продаж. Продажи он ненавидел, но нужно было кормить семью, и он стал изучать это дело досконально. Через некоторое время Дэвид был единственным результативным продавцом в компании, а немного позже — ушел, чтобы создать свою фирму по обучению продажам.
Методика Сэндлера основана на широко известном в психологии транзакционном анализе, согласно которому наше эго состоит из внутренних Ребенка (это наша эмоциональная часть), Родителя (нормы морали) и Взрослого (рациональное поведение). Любая продажа, таким образом, превращается в сделку с… тремя людьми в одном лице.
Сэндлер убежден: покупки совершаются на эмоциональном уровне и лишь потом приобретают рациональное объяснение; поэтому он учит, как, достучавшись до покупателя-Ребенка, заставить его произнести «Я хочу это!», а Родителя и Взрослого — признать выбор продуманным и логичным.
Впрочем, вам не придется погружаться в психоанализ: правила Сэндлера предельно просты. Нужно только знать их (вам уже интересно, при чем здесь леденцы?) и уметь применять.

Для кого эта книга
Для всех занятых в сфере продаж. Для тех, кто хочет улучшить свои навыки ведения переговоров.

Почему мы решили издать эту книгу
В первую же неделю продаж на Amazon.com (в марте этого года) книга заняла 1-е место среди книг по продажам, 2-е место среди новинок деловой литературы, 3-е место среди книг по бизнесу и 23-е место в общем зачете. А немного позже попала в списки бестселлеров Wall Street Journal и BusinessWeek.

От автора
Правила Сэндлера применимы к любой деятельности по продажам, а также полезны для изучения процессов принятия решений. Кое-что из того, что вы прочитаете далее, позволит вам более четко понять мысли потенциального покупателя. Кое-что позволит лучше разобраться в себе самом. Все это понимание со временем должно укрепляться. Я создавал эту книгу с целью сохранить основные элементы одной из лучших философий продаж. Интересно узнать ваше мнение.
Заставьте правила Сэндлера работать. Не ограничивайтесь однократным прочтением. Перечитывайте главы этой книги и отрабатывайте ее идеи на практике до тех пор, пока они не станут для вас привычными. Дэвид Сэндлер потратил десятилетия на формулирование этих правил; вам также потребуется некоторое время, чтобы они из просто знания стали для вас чем-то гораздо более важным.

Дэвид Мэттсон — CEO и партнер международной компании Sandler Systems, Inc., занимающейся тренингами и консультированием.
В 1986 году Дэйв познакомился с Дэвидом Сэндлером и, по его собственному признанию, просто влюбился в его методику продаж. Он работал в США и Европе в качестве тренера и бизнес-консультанта по вопросам менеджмента, продаж, межличностных коммуникаций, построения корпоративных команд и стратегического планирования.