Цитата Если вы подскакиваете при первом же \"рычании\", не удивляйтесь, если вашим оппонентам захочется посмотреть, как высоко вы подпрыгнете, если они продолжат \"рычать\"! Гэвин Кеннеди О чем книга \"Переговоры: Полный курс\" О ведении переговоров в любых ситуациях. Это увлекательный, доступный и надежный путеводитель по лучшим работам в области обучения переговорному искусству. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Кеннеди критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Книга рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон. Почему книга \"Переговоры\" достойна прочтения Гэвин Кеннеди - один из самых уважаемых в мире специалистов по переговорам, автор бестселлера \"Договориться можно обо всем\". В книге представлены не только методики и техники Кэннеди, но и все лучшее, что наработано в мире по этой теме. Она научит, как превратить переговоры в эффективный и этичный способ принятия решений и сделать так, чтобы результат сделки был максимально выгодным для вас. Для кого эта книга Для переговорщиков, тренеров, студентов, а также всех желающих овладеть искусством результативных переговоров. Кто автор Гэвин Кеннеди - создатель собственной концепции переговорного процесса, один из ведущих специалистов и консультантов в области переговоров. Занимает должность генерального директора Negotiate Limited и лично консультирует клиентов компании, в число которых входят Королевский банк Шотландии и Национальная служба здравоохранения. Кроме того, Кеннеди - профессор школы бизнеса университета Хериота-Уотта (Эдинбург). Автор множества книг о переговорах, среди которых \"Договориться можно обо всем\" и \"Карманный справочник переговорщика\", а также видеопособий для дистанционного обучения. Особенности оформления книги Закладка-ленточка (ляссе) Ключевые понятия переговоры, стратегии переговоров, поэтапная модель переговоров 3-е издание.

  Литрес - 499 руб.

ПРЕДИСЛОВИЕ К РУССКОМУ ИЗДАНИЮ
ПРЕДИСЛОВИЕ
БЛАГОДАРНОСТИ
ВВЕДЕНИЕ
Переговоры
Принятие решения
Что такое переговоры?
Торг по поводу цен и условий
Обещания
Собаки не станут вести переговоры над костью
Интересы и благотворительность
Джон Нэш и проблема торгов
Проблема реальных торгов
Выгоды торгов
ДИАЛОГ
1. ПЕРЕГОВОРЫ КАК ПОЭТАПНЫЙ ПРОЦЕСС
Модели переговоров
Трехступенчатая модель Дуглас
Восьмиступенчатая модель Гулливера
Восьмиэтапная модель Кеннеди
Две модификации модели
2. ПЕРВЫЙ ЭТАП - ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Время для подготовки
О чем эти переговоры?
Каковы ваши интересы?
Что такое переговорные вопросы?
Каковы ваши приоритеты?
Диапазон переговоров
Излишки переговорщиков
Объекты торга
Расширенная таблица подготовки Negotek® PREP
Процесс подготовки и вопрос силы
Что такое сила?
Зависимость и заинтересованность
Аткинсон о силе
Подготовка программы действий менеджмента
3. ВТОРОЙ ЭТАП-ОБСУЖДЕНИЕ ЛИЦОМ К ЛИЦУ
Обсуждение
Неконструктивное поведение
Манипулятивные уловки
По законам улицы?
Силовые уловки
Вербальные уловки
Деструктивное переговорное поведение
Эффективное поведение
Язык переговоров
Искусство задавать вопросы
Конструктивное переговорное поведение
4. ТРЕТИЙ ЭТАП - ВНЕСЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И ТОРГ
ЛИЦОМ К ЛИЦУ
Роль личности в переговорном процессе
Личностные стили переговорщиков
Психология и личности переговорщиков
Руководство по личностным характеристикам
Игры типа "Дилемма заключенного"
Основные цвета переговоров
Результат или отношения
"Фиолетовый" принцип обусловленности
Мифы о добровольных уступках
Уловки при внесении предложений и торге
"Красный" стиль в сфере посреднических услуг
"Красный" стиль в сфере страхования
"Красный" в сфере закупок
"Красный" стиль в сфере бизнеса
"Красный" стиль и закон
Трудные переговорщики
Сила на этапе внесения предложений и торга
Использование метода оценки силы Аткинсона
Завершение этапа торга
Способы завершения торга
Заключение соглашения
5. РАЦИОНАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ?
Притягательная сила рациональности
Типичные переговорные ошибки
Простая модель Саймона
Принципиальные переговоры
Правила принципиальных переговоров
Быть выше принципов?
Переговорщик в роли посредника
ПОСЛЕСЛОВИЕ
Программа исследований практикующего
переговорщика
Идеальные переговоры?
Примечание
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. Библиография
Приложение 2. Упражнение на использование
принципа обусловленности
Приложение 3. Практическое задание
ПРИМЕЧАНИЯ

Кеннеди Г.
Профессор Гэвин Кеннеди - основатель собственной концепции переговорного процесса, ведущий специалист в мире по переговорам. Кеннеди окончил университет Стратклайд в Глазго, где изучал экономику (бакалавр, магистр), затем получил степень доктора философии в лондонском университете Брюнеля. Он начинал академическую карьеру, читая лекции в университетах Брюнеля (1970-1972) и Стратклайд (1972-1982), позднее стал профессором университета Хериот-Уотт в Эдинбурге (1982-2005).
В семидесятые годы опубликовал ряд работ, посвященных оборонной экономике: "Вооруженные силы Третьего мира", "Оборонная экономика" и "Распределение ответственности в НАТО". В дальнейшем сосредоточился на создании собственной концепции переговоров. В 1986 году основал компанию Negotiation Ltd., которая занимается обучением менеджеров разного профиля переговорному процессу.
Является автором свыше десятка книг о переговорах, многие из которых выдержали несколько изданий и переведены на разные языки, в том числе: "Основы ведения переговоров", "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" и нескольких работ, посвященных классической экономике - "Потерянное наследие Адама Смита" и "Адам Смит: философ-моралист и его политическая экономика".