Казанцев М., Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке
Иванов и Фербер, Манн, 2015 г., 978-5-00057-491-1
Наличие в интернет-магазинах
Описание книги
О книге
Реальный многолетний опыт продаж B2B, обобщенный в емкой иллюстрированной книге.
Эта книга - понятное иллюстрированное пособие по продажам B2B, основанное на двадцатилетнем опыте автора. Из книги вы узнаете:
чем отличаются продажи и клиенты на рынках B2C и B2B;
что такое ситуационный подход к продажам и как его успешно применять;
какие существуют модели ситуаций;
как посмотреть на ситуацию глазами клиента;
как работать с закупщиком и закупочным комитетом.
Практические домашние задания в конце каждой главы помогут вам усвоить материал и применить его на практике.
От автора
Я пишу те книги, которых мне самому не хватало, когда я начинал работать в бизнесе. В свое время мне пришлось резко изменить свою жизнь и начать продавать. Я занимаюсь продажами с 1993 года и по настоящее время. Так вышло, что вся моя работа была связана с продажами В2В. Долгие годы я пытался найти книгу, справочник, руководство, которые помогли бы мне продавать больше, лучше, эффективнее... Однако таких книг мне не встретилось. Поэтому я решил систематизировать свой опыт, опыт своих коллег и клиентов и написать серию книг, посвященных исключительно системному анализу В2В-продаж.
Перед тем как начать писать эту книгу, я еще раз перечитал свои любимые книги по продажам известных авторов. Я посмотрел на эти книги новыми глазами и убедился, что В2В-продажи нигде не описаны в чистом виде. Эти продажи не выделены как самостоятельный тип сделок, требующий особого подхода и особых навыков продавцов. Между тем продажи B2B коренным образом отличаются от продаж B2C.
Я посвятил систематизации опыта в продажах B2B несколько лет, итогом которых является серия книг. Первая из этих книг - перед вами.
В этой книге:
впервые дается системный анализ и рекомендации для продаж B2B;
впервые рассматриваются B2B-продажи с позиции клиента, его интересов и его бизнес-ситуации;
приведены результаты многолетней практики автора в продажах B2B.
Для кого эта книга
Эта книга для всех, кто занимается B2B-продажами и хочет делать это лучше.
Об авторе
Михаил Казанцев - бизнес-тренер и консультант с 22-летним стажем в продажах, владелец компании \"Новые технологии бизнес-обучения\". Разработчик специальной технологии обучения (\"Технология-21\") и системы визуализации Visual Tools, использованной в его книге.
Михаил долгое время был исполнительным директором в транспортной компании, затем занимался коммерцией в ювелирной отрасли, одновременно председательствуя в оргкомитете первого в России Международного симпозиума ювелиров.
Автор тренингов по руководству, эмоциональному интеллекту руководителя, корпоративным коммуникациям и конфликтам.
Имеет два классических университетских образования (естественно-научное и психологическое). Преподает с 18 лет, считает обучение своим призванием.
Купить эту книгу можно в интернет-магазинах
- 1534 руб.
Страница товара выбранного интернет-магазина откроется в новом табе
Ключевые слова
Поделиться ссылкой на книгу
Содержание книги
Введение......7Путеводитель по книге......11Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные......19Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента......29Глава 3. Как клиент воспринимает сделку в зависимости от ситуации......73Глава 4. Модели ситуаций, определяемые бизнес-процессами и регламентами компаний-клиентов......85Глава 5. Модели ситуаций, определяемые статусом и компетенциями ЛПР......121Глава 6. Работа с закупщиком и закупочным комитетом......151Заключение......163
Об авторе
Отзывы
Цена и ценность не сопоставима [26 November 2015]
Книга тонкая, информации полезной мало. Автор постоянно ссылается либо на свой блог либо на книги которые, он ещё не написал, но планирует написать, это помоему вообще край наглости.
В общем я не советую её к покупке. По теме b2b хороших книг мало, на мой взгляд одна из лучших на текущий момент это книга: «Эра умных продаж на рынке b2b» автора Антон Кожемяко.
Банить надо фейковые отзывы и запретить издателям такой метод продвижения.
В общем я не советую её к покупке. По теме b2b хороших книг мало, на мой взгляд одна из лучших на текущий момент это книга: «Эра умных продаж на рынке b2b» автора Антон Кожемяко.
Банить надо фейковые отзывы и запретить издателям такой метод продвижения.
Предвзятость [ 3 November 2015]
Все авторы "пятизвездночных" отзывов, не оставляли больше отзывов на другие книги.
Полезность отзывов, авторов "пятизвездночных" отзывов считают в среднем полезными тоже количество человек,
что и посчитали бесполезными отзыв на "троечку".
Автор, который оценивал эту книгу на 3*, оценивал и другие книги.
Что здесь подозрительного, с учетом того, что практически каждая книга этого издательства имеет похожую историю?
Хм-м-м-м. Ничего! Шучу конечно.
Решил не покупать этот "шедевр", к тому же, обжегся уже не раз с этим издательством.
А чтобы делать продажи этому издательству, предлагаю все тех блогеров и прочих, кто печатет отзывы - обязывать в корпоративной культуре покупать эти книги, на 179 страниц, за 931 руб. А лучше за 1 931 руб. и 99 коп.
Всем спасибо!
Надеюсь, мою критику воспримут как побуждение к созданию качественной литературы, а не к поискам более качественного обмана.
Полезность отзывов, авторов "пятизвездночных" отзывов считают в среднем полезными тоже количество человек,
что и посчитали бесполезными отзыв на "троечку".
Автор, который оценивал эту книгу на 3*, оценивал и другие книги.
Что здесь подозрительного, с учетом того, что практически каждая книга этого издательства имеет похожую историю?
Хм-м-м-м. Ничего! Шучу конечно.
Решил не покупать этот "шедевр", к тому же, обжегся уже не раз с этим издательством.
А чтобы делать продажи этому издательству, предлагаю все тех блогеров и прочих, кто печатет отзывы - обязывать в корпоративной культуре покупать эти книги, на 179 страниц, за 931 руб. А лучше за 1 931 руб. и 99 коп.
Всем спасибо!
Надеюсь, мою критику воспримут как побуждение к созданию качественной литературы, а не к поискам более качественного обмана.
Читать всем, кто связан с продажами! [12 September 2015]
Книга мне очень понравилась. Понравился авторский стиль, как изложения, так и оформления.
Материал, безусловно, полезен. Ориентирован на практику. Помогает продавцу взглянуть на свою деятельность с новой для себя стороны.
Тренер по продажам найдет в книге добротный материал, позволяющий выстроить учебный курс, с акцентом на типы клиентов и их ситуаций.
Немного разочаровало, что автор несколько раз говорит одну и ту же фразу: «Это тема моей будущей книги». Конечно, по-человечески, понятно, что одна книга не может вместить в себя весь материал, но хочется же получить все ответы на все вопросы сразу! :)
Хотя, есть и свой плюс в этом: приятно, что нас ждет еще ни одна встреча с книгами Михаила!
Материал, безусловно, полезен. Ориентирован на практику. Помогает продавцу взглянуть на свою деятельность с новой для себя стороны.
Тренер по продажам найдет в книге добротный материал, позволяющий выстроить учебный курс, с акцентом на типы клиентов и их ситуаций.
Немного разочаровало, что автор несколько раз говорит одну и ту же фразу: «Это тема моей будущей книги». Конечно, по-человечески, понятно, что одна книга не может вместить в себя весь материал, но хочется же получить все ответы на все вопросы сразу! :)
Хотя, есть и свой плюс в этом: приятно, что нас ждет еще ни одна встреча с книгами Михаила!
Книга не только для продавцов [25 August 2015]
Я прочитал книгу, и хочу сказать за нее спасибо! Действительно, моделирование ситуаций в том аспекте, который описал автор, я не встречал в другой литературе по продажам. Что-то отдаленно похожее - у Нила Рэкхэма, но все равно не то.
Думаю, что набор моделей из книги - это больше, чем материал в помощь продавцу. По сути это справочник для построения продаж в том или ином бизнесе. Пришел - оценил - построил модель - выбрал стратегию - откалибровал - получил результат.
Думаю, что набор моделей из книги - это больше, чем материал в помощь продавцу. По сути это справочник для построения продаж в том или ином бизнесе. Пришел - оценил - построил модель - выбрал стратегию - откалибровал - получил результат.
Добро пожаловать в «Школу В2В продаж» Михаила Казанцева [29 July 2015]
Главная причина, которая подтолкнула меня изучить эту книгу – ситуация в моей команде с человеком, который пришёл в В2В продажи с В2С. В секторе В2С продаж он был одним из лучших продавцов сети магазинов бытовой техники, а в В2В продажах сдулся… Почему так…?! Два месяца «топтания на месте» и результат на уровне среднего. «Перенастрой» системы мышления с В2С продаж на В2В принёс очень щедрое вознаграждение в 50% прироста к объёму продаж в первый месяц и ещё 17% на второй. Методика Михаила Казанцева, изложенная в книге «Школа В2В продаж» стала прекрасной навигацией того, что мы всё сделали правильно.
Книга действительно уникальна:
- Это первое системное и последовательное пособие по В2В продажам.
- Содержание книги насквозь «пропитано» уникальной авторской методикой Visual Tools – сначала информация, а затем, так называемый портрет ситуации (визуальный образ). Такая подача облегчает усвоение информации. Во-первых, она «впрыскивается» маленькими порциями, во-вторых, глядя на картинку ментальный процесс запускается на полную мощность. Текст + картинка = закрепление пройденного материала.
- Автор поделился готовыми рабочими инструментами, которые помогут изучить и понять ситуацию клиента. Это необходимо для внедрения правильного алгоритма решения проблемы клиента.
- Очень понравилась методика Михаила Казанцева, посвящённая ЛПР (лица принимающие решения) и их классификация. Это реальное разрушение старых стереотипов, которые давно утратили свою силу влияния (уделите этому вопросу особое внимание).
- Новый взгляд на ситуативные продажи. Впервые я о них узнал, изучая СПИН продажи.
Методика Михаила Казанцева действительно свежая и уникальная, но есть одно маленькое «НО» для тех, кто привык «коллекционировать» знания: «Без практики, эта информация бесполезная». Автор создал прекрасное учебное пособие, но ответственность за применение полученных знаний на практике возложил на читателя.
На ближайшее время книга «Школа В2В продаж» станет для меня и моей команды настольной книгой успешных В2В продаж. Безусловно, я РЕКОМЕНДУЮ её к изучению всем, кто посвятил жизнь В2В продажам. Она поможет совершить прорыв от понимания ситуации клиента к успешным сделкам.
Книга действительно уникальна:
- Это первое системное и последовательное пособие по В2В продажам.
- Содержание книги насквозь «пропитано» уникальной авторской методикой Visual Tools – сначала информация, а затем, так называемый портрет ситуации (визуальный образ). Такая подача облегчает усвоение информации. Во-первых, она «впрыскивается» маленькими порциями, во-вторых, глядя на картинку ментальный процесс запускается на полную мощность. Текст + картинка = закрепление пройденного материала.
- Автор поделился готовыми рабочими инструментами, которые помогут изучить и понять ситуацию клиента. Это необходимо для внедрения правильного алгоритма решения проблемы клиента.
- Очень понравилась методика Михаила Казанцева, посвящённая ЛПР (лица принимающие решения) и их классификация. Это реальное разрушение старых стереотипов, которые давно утратили свою силу влияния (уделите этому вопросу особое внимание).
- Новый взгляд на ситуативные продажи. Впервые я о них узнал, изучая СПИН продажи.
Методика Михаила Казанцева действительно свежая и уникальная, но есть одно маленькое «НО» для тех, кто привык «коллекционировать» знания: «Без практики, эта информация бесполезная». Автор создал прекрасное учебное пособие, но ответственность за применение полученных знаний на практике возложил на читателя.
На ближайшее время книга «Школа В2В продаж» станет для меня и моей команды настольной книгой успешных В2В продаж. Безусловно, я РЕКОМЕНДУЮ её к изучению всем, кто посвятил жизнь В2В продажам. Она поможет совершить прорыв от понимания ситуации клиента к успешным сделкам.
Для начинающих [22 July 2015]
Сразу скажу - книга очень странно выглядит на странице сайта, в реале она очень тоненькая, очень. Страниц собственно книги - около 100, крупный шрифт и большие поля ) Концепции - базовые, если кто-то не знает чем отличается B2B от B2C. Основная мысль - важно быть клиентоориентированным и смотреть на ситуацию глазами клиента.
Книга очень отличается от всех книг по продажам, которые я читала. [20 July 2015]
Особенно хочу отметить следующее:
Понятный и живой язык. Короткие четкие предложения. Написано с юмором. Очень легко читать.
Много иллюстраций. Они здорово помогают понять и запомнить материал.
Ноль «воды». Все четко и по делу. Нет этих бесконечных "историй успеха" и пережевывания одной мысли на 50 страницах.
Примеры из практики. Их много. И они хорошо помогают понять модели ситуаций, которые изложены в книге.
Очень четко описано, как ситуация клиента влияет на ход сделки.
В книге дана система! И эта система очень хорошо описывает продажи на В2В рынке. Просто бери и применяй.
Дано четкое описание отличий В2В от В2С продаж. Этого мне очень не хватало в других книгах.
Удивило и порадовало, что книга имеет сайт-помощник, на котором можно скачать и потом распечатать полезные для работы материалы (формы для анализа ситуации сделки и прочее).
Понятный и живой язык. Короткие четкие предложения. Написано с юмором. Очень легко читать.
Много иллюстраций. Они здорово помогают понять и запомнить материал.
Ноль «воды». Все четко и по делу. Нет этих бесконечных "историй успеха" и пережевывания одной мысли на 50 страницах.
Примеры из практики. Их много. И они хорошо помогают понять модели ситуаций, которые изложены в книге.
Очень четко описано, как ситуация клиента влияет на ход сделки.
В книге дана система! И эта система очень хорошо описывает продажи на В2В рынке. Просто бери и применяй.
Дано четкое описание отличий В2В от В2С продаж. Этого мне очень не хватало в других книгах.
Удивило и порадовало, что книга имеет сайт-помощник, на котором можно скачать и потом распечатать полезные для работы материалы (формы для анализа ситуации сделки и прочее).
Эта книга учит не только продажам, а жизни вообще. [20 July 2015]
C большим интересом прочитал книгу. Не скрою, что сначала я испытывал определённые сомнения и даже недоверие, но по мере чтения она меня в буквальном смысле захватила, как хороший детектив или остросюжетный приключений роман.
Ранее я уже задумывался над тем, что я в своей работе, да и не только, а в жизни вообще делаю не так. Эти мысли возникли у меня уже достаточно давно и я пытался найти на них ответы, но все время сталкивался с однотипными готовыми шаблонными схемами, типа «Делай как мы пишем,говорим и будешь круче всех!» Скажу коротко - это полный бред! Возможно на каких-то очень простых продажах типовых вещей это ещё и работает, но в моей области однозначно нет!
Эта книга заставила меня задуматься, и пересмотреть весь мой багаж, а опыт работы в технике у меня немалый, около 20 лет, и в продажах уже почти 10, а руководителем отдела я стал 4 года тому назад. Главная ценность книги в том, что она заставляет задуматься.
Мне кажется, что автору удалось главное: на основе богатейшего жизненного опыта обобщить и систематизировать, а главное структурировать правильный системный подход к продажам. Это дорогого стоит!
Да и вообще. Эта книга учит не только продажам, а жизни вообще.
Ранее я уже задумывался над тем, что я в своей работе, да и не только, а в жизни вообще делаю не так. Эти мысли возникли у меня уже достаточно давно и я пытался найти на них ответы, но все время сталкивался с однотипными готовыми шаблонными схемами, типа «Делай как мы пишем,говорим и будешь круче всех!» Скажу коротко - это полный бред! Возможно на каких-то очень простых продажах типовых вещей это ещё и работает, но в моей области однозначно нет!
Эта книга заставила меня задуматься, и пересмотреть весь мой багаж, а опыт работы в технике у меня немалый, около 20 лет, и в продажах уже почти 10, а руководителем отдела я стал 4 года тому назад. Главная ценность книги в том, что она заставляет задуматься.
Мне кажется, что автору удалось главное: на основе богатейшего жизненного опыта обобщить и систематизировать, а главное структурировать правильный системный подход к продажам. Это дорогого стоит!
Да и вообще. Эта книга учит не только продажам, а жизни вообще.
Дэн Роем: концепции глубоки, рисунки замечательные, и написано так ясно! [10 July 2015]
Hi Michael,
Your books look great! I have just started looking through and I am truly impressed. The concepts are deep, the drawings wonderful, and your writing is so clear that even I can make sense of 50% of it. (Which is remarkable when you consider that I haven't read Russian in 15 years.)
Thanks again -- this is awesome work!
- Dan
Перевод:
Привет Михаил,
Ваша книга выглядят великолепно! Я только начал просматривать их, и я действительно впечатлен. Концепции глубоки, рисунки замечательные, и написано так ясно, что даже я могу понять содержание на 50%. (Что примечательно, если учесть, что я не читал по-русски 15 лет).Еще раз спасибо - это удивительная работа!
- Дэн
--------------------------
Дэн Роэм — обладатель ученой степени в области изобразительного искусства и биологии, автор четырех мировых бестселлеров «Визуальное мышление. Как “продавать” свои идеи при помощи визуальных образов», «Практика визуального мышления. Оригинальный метод решения сложных проблем», «Бла-бла-бла. Что делать, когда слова не работают», «Говори и показывай».
Your books look great! I have just started looking through and I am truly impressed. The concepts are deep, the drawings wonderful, and your writing is so clear that even I can make sense of 50% of it. (Which is remarkable when you consider that I haven't read Russian in 15 years.)
Thanks again -- this is awesome work!
- Dan
Перевод:
Привет Михаил,
Ваша книга выглядят великолепно! Я только начал просматривать их, и я действительно впечатлен. Концепции глубоки, рисунки замечательные, и написано так ясно, что даже я могу понять содержание на 50%. (Что примечательно, если учесть, что я не читал по-русски 15 лет).Еще раз спасибо - это удивительная работа!
- Дэн
--------------------------
Дэн Роэм — обладатель ученой степени в области изобразительного искусства и биологии, автор четырех мировых бестселлеров «Визуальное мышление. Как “продавать” свои идеи при помощи визуальных образов», «Практика визуального мышления. Оригинальный метод решения сложных проблем», «Бла-бла-бла. Что делать, когда слова не работают», «Говори и показывай».
Последние поступления в рубрике "Тематика определяется"
 |
Коллекционное холодное оружие Западной Европы XVII - начала XIX вв.
Издание посвящено уникальным образцам охотничьего и боевого холодного оружия из частных собраний европейских коллекционеров. Каждый экземпляр сопровождается экспертным описанием, оценкой степени его сохранности и подробными авторскими иллюстрациями.... |
|
Терапевтическая катастрофа. Мастера психотерапии рассказывают о самых провальных случаях
Ни один психотерапевт не застрахован от ошибок в работе с клиентами, но мало кто готов открыто обсуждать собственные неудачи. Авторы книги решили наглядно показать, что просчеты и промахи - это не только неотъемлемая сторона профессии, но и повод вынести для себя ценные уроки.... |
|
Любовь к человеку с пограничным расстройством личности
Люди с пограничным расстройством личности (ПРЛ) могут быть очень заботливыми, нежными, умными и веселыми - и при этом своим поведением отталкивать даже самых близких людей. Если у вас непростые отношения с человеком, который страдает от ПРЛ, то эта книга - для вас.... |
Если Вы задавались вопросами "где найти книгу в интернете?", "где купить книгу?" и "в каком книжном интернет-магазине нужная книга стоит дешевле?", то наш сайт именно для Вас. На сайте книжной поисковой системы Книгопоиск Вы можете узнать наличие книги Казанцев М., Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке в интернет-магазинах. Также Вы можете перейти на страницу понравившегося интернет-магазина и купить книгу на сайте магазина. Учтите, что стоимость товара и его наличие в нашей поисковой системе и на сайте интернет-магазина книг может отличаться, в виду задержки обновления информации.
