Магазинов: 1, Цена: от 2400 руб. посмотреть все

В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за двадцать пять лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» — руководителей продаж,...

  Лабиринт - 2400 руб.

ВВЕДЕНИЕ
Чем большие контракты отличаются от обычных?
Доминирование Клиента и обязательные проверки
"на вшивость"
ГЛАВА 1. ЭТАПЫ БОЛЬШИХ КОНТРАКТОВ
Последовательность действий при активном
привлечении Клиентов
Этапы работы с крупным контрактом
Первый этап: выход на Клиента
Второй этап: определение и проработка круга
влиятельных лиц, подготовка предложения
Третий этап: предложение + финальные
переговоры
ГЛАВА 2. ЦЕНА ВОПРОСА: ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ
"Дешевле - значит, должны купить"
Как спрос зависит от цены
Принцип кинотеатра
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Блеск и нищета прайс-листов
Интервальные прайс-листы
Спецтехнологии продаж на входящем потоке
Два этапа переговоров о цене
Торги: правила переговоров о цене
Личный порог и его "раскачка"
Комплексные коммерческие предложения
Цена - это абстракция
ГЛАВА 3. ПОНТЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ
ГЛАВА 4. "ОТЖИМ" ОТ КОНКУРЕНТОВ
Конкуренция: зло или благо?
Как нельзя забрать Клиента от конкурента
Плюсы и минусы ключевых игроков
Подкоп под конкурента: обходной маневр
Создание эксклюзива
Личный контакт: главное оружие для победы в
конкурентной войне
Прямой "отжим": бьем по сильной позиции
Блеск и нищета ценовых войн
Сравнение предложений: главное - момент!
Резервный поставщик: если ничто другое не
помогает
ГЛАВА 5. VIP-ПРОГРАММА: СИСТЕМА УКРЕПЛЕНИЯ И
РАЗВИТИЯ ОТНОШЕНИЙ С ИМЕЮЩИМИСЯ
КЛИЕНТАМИ
Цели VIP-программы
Этапы VIP-программы
ГЛАВА 6. "ДОЖИМ" СДЕЛОК. ФИНАЛЬНАЯ СТАДИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ
РЕЗЮМЕ: КЛЮЧЕВЫЕ ПРАВИЛА БОЛЬШИХ
КОНТРАКТОВ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. ТРЕНИНГИ КОМПАНИИ CAPITAL
CONSULTING
Capital Consulting - информация о Компании
Тренинг "Большие контракты. Финальные
переговоры о цене"
Принципиально новый тренинг Константина Бакшта
"Система продаж: Ultimate Edition"
Эксклюзивный семинар-тренинг Константина
Бакшта "Принципы профессионального
собственника: быть владельцем бизнеса или его
рабом?"
ПРИЛОЖЕНИЕ 2. КНИГИ КОНСТАНТИНА БАКШТА
"Построение отдела продаж. Ultimate Edition"
"Как загубить собственный бизнес: вредные
советы предпринимателям"
"Построение бизнеса услуг: с "нуля" до
доминирования на рынке"
"Продажи и производство: враги или партнеры?"
"Вкус жизни. Как достигать успеха, финансовой
свободы и управлять своей судьбой"
"Охота за головами. Набор кадров, конкурс,
кадровый ассессмент"

Бакшт К.А.
Собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга "Капитал-Консалтинг". Имеет 13 летний опыт ведения собственного бизнеса - телекоммуникационные компании (Интернет, IP-телефония), недвижимость, ценные бумаги, СМИ и др. Также в его богаже 19 летний опыт личных продаж, 15-летний управленческий опыт, 9 летний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Увлечения: история человечества, культура и классическая проза Китая и Японии. Статьи Бакшта публикуются в профессиональной прессе