В этой книге рассказано, как грамотно подготовить и провести тренинг продаж. В ней рассматривается методика проведения основных видов тренингов продаж: тренинга активных продаж и тренинга продаж в торговом зале. Отличительной особенностью книги является ее практическая направленность: все методики описаны по принципу "бери и делай!". В основе книги лежит личный опыт авторов, известных бизнес-тренеров, входящих в топ-10 лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу Журнала "Sales Business/Продажи". Издание обязательно к прочтению для тренеров, менеджеров по обучению и развитию Персонала, HR-менеджеров, руководителей сбытовых подразделений, а также всех тех, кому приходится обучать "продажников".

Вместо введения. Андрогогика - что нужно знать об обучении
взрослых 5
Глава 1. Подготовка к тренингу продаж
Проработка первичного запроса. Анкета 9
Продажи глазами руководства - беседа с заказчиком 10
Уточнение запроса - продажи глазами клиентов. Метод
"таинственный покупатель" 16
Уточнение запроса - продажи глазами торгового персонала 19
Разработка программы и содержания тренинга 20
Подготовка рабочей тетради 23
Подготовка аудитории и оборудования 24
Самонастрой и коррекция собственного эмоционального
состояния 25
Подготовка к парному проведению тренинга 28
Глава 2. Процедуры начала тренинга продаж 35
1. Первоначальное привлечение внимания 35
2. Представление тренера и программы тренинга 36
3. Представление регламента и правил работы на тренинге 37
4. Знакомство и сбор ожиданий 38
5. Вводное задание 38
Глава 3. Ролевые игры в тренинге продаж 40
Участник - участник или участник - тренер? 40
Виды игр в тренинге продаж 43
Проблематизирующие игры 46
Анализ ролевых игр 67
Глава 4. Завершение тренинга продаж 71
Глава 5. Сценарий тренинга "Активные продажи" 76
День первый 80
День второй 100
Рабочая тетрадь к тренингу "Активные продажи" 120
Глава 6. Сценарий тренинга "Продажи в торговом зале" 135
Блок "Начало тренинга" 137
Блок "Проблематизация участников" 138
Блок "Подготовка к встрече покупателя" 139
Блок "Установление контакта" 139
Блок "Сбор информации о потребностях покупателя" 141
Блок "Презентация товара" 146
Блок "Работа с возражениями" 147
Блок "Завершение продажи" 148
Подведение итогов тренинга и обратная связь от участников 152
Рабочая тетрадь к тренингу "Продажи в торговом зале" 153
Вместо заключения. Как повысить эффективность тренинга
продаж после его завершения 162
Литература 166
Приложения 167

Горбачев М.Н.
Горбачев М.Н. - тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров. Имеет большой опыт работы в российских компаниях на ключевых должностях в области продаж (прошел путь от торгового представителя до заместителя директора по коммерческим вопросам). Образование: высшее юридическое, высшее психологическое. Среди клиентов такие компании, как: Siemens mobile Russia, Пивоваренная компания «Балтика», издательство «ОЛМА-пресс», ООО «Русский Проект» и др.

Ткаченко Д.В.
Ткаченко Д.В. - тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров. На протяжении 5 лет проводит обучение и занимается реализацией консультационных проектов в области организации и управления продажами. Образование: высшее психологическое, дополнительное юридическое. Имеет большой опыт работы в российских компаниях на ключевых должностях в области продаж (торговля СИЗ и рабочей обувью, объекты недвижимости и т.д.). Среди клиентов такие компании, как: Siemens mobile Russia, Пивоваренная компания «Балтика», издательство «ОЛМА-пресс», ТЦ «Континенталь» и др.