Книга представляет собой не просто теоретическое изложение универсальных основ бизнеса, а Практическое руководство с рекомендациями, как правильно и эффективно продавать ИТ продукты и услуги.
Демонстрируются простые и проверенные способы повышения ваших доходов и отстраивания от конкурентов. Все, что от вас требуется - использовать полученную информацию на практике.
Знайте, что в вашем бизнесе всегда есть внутренний ресурс, используя который, вы сможете извлекать намного больше дохода от реализации уже существующих продуктов и услуг, даже не совершенствуя их. Единственное условие - ваше желание улучшить систему продаж и действовать до победного конца.

ПРЕДИСЛОВИЕ
ВВЕДЕНИЕ
ОБ АВТОРАХ
ГЛАВА 1. ЧЕГО НЕ ХВАТАЕТ ВАШЕЙ ИТ-КОМПАНИИ
1.1. С чего начинается ИТ-бизнес
1.2. Ключевые восемнадцать проблем в вашем
бизнесе
1.3. Конкуренты предлагают низкие цены
1.4. Вы стремитесь получить новых клиентов?
1.5. Недостаток внимания к вашим продуктам и
услугам
ГЛАВА 2. ВЗГЛЯД НА СИСТЕМУ ПРОДАЖ В МАЛОМ И
СРЕДНЕМ ИТ-БИЗНЕСЕ
2.1. Зачем нужна система продаж, если наши
продукты
и услуги и так хороши?
2.2. Маркетинг как свобода от стрессов
2.3. Маркетинг - это не рекламная макулатура
2.4. Маркетинг - это путеводитель клиента к
покупке
2.5. Два типа маркетинга. Большие и малые
компании
2.6. Вы не Microsoft, Dell или IBM, но почему
тогда вы делаете маркетинг
в вашем бизнесе таким же образом?
ГЛАВА 3. ПРИВЛЕКАЕМ ТЕХ, КТО НАМ БУДЕТ
ПЛАТИТЬ, ИЛИ О "ПРАВИЛЬНЫХ" КЛИЕНТАХ..
3.1. Почему нельзя уговаривать клиента
3.2. Где взять "правильных" клиентов?
3.3. Где обитают клиенты?
3.4. Почему клиентская реклама зачастую не
попадает в цель
3.5. Вам есть что сказать своим клиентам?
3.6. Десять ошибок в рекламе
3.7. Десять принципов эффективной рекламы
3.8. Чего не нужно делать в маркетинге
3.9. Бремя продаж услуг: в чем сложность по
сравнению с продажей товаров?
3.10. Как купить клиента
3.11. Вы знаете, кто ваша целевая аудитория?
ГЛАВА 4. БАЗОВЫЕ МЕТОДЫ. ДВУХШАГОВАЯ
ПРОДАЖА
4.1. Что означает продажа в две ступени
4.2. Основная цель двухходовых продаж
4.3. Первый раз - бесплатно?
4.4. Второй раз окупает первый
4.5. Состав двухступенчатых продаж
4.6. Важный пример двухшаговой продажи:
компьютеры для школьников
4.7. Семь секретов двухшаговых продаж
4.8. Как двухшаговая продажа покупает
клиента
4.9. Лучший способ сделать продажу позже -
это не делать ее сейчас!
4.10. Пример стратегий, которые понижают
риск клиента за счет бесплатности
ГЛАВА 5. ПРОДВИНУТЫЕ МЕТОДЫ. DIRECT MAIL
5.1. Direct Mail - почему прямая рассылка до сих
пор отлично работает
5.2. Почему Direct Mail намного дешевле
холодных звонков
5.3. Другие доводы в защиту Direct Mail
ГЛАВА 6. ПРОДВИНУТЫЕ МЕТОДЫ. MASTER SALES
LETTER
6.1. Создание Master Sales Letter
6.2. С чего начать написание MSL
6.3. Двадцать главных способов заставить ваш
рекламный текст продать ваш продукт или услугу
ГЛАВА 7. ПРОДВИНУТЫЕ МЕТОДЫ. UNIQUE SELLING
PROPOSITION
7.1. Не тратить время на ошибки, которые
убивают отклик от вашей маркетинговой кампании .
7.2. Построение Unique Selling Proposition -
уникального торгового предложения
7.3. Как разработать USP?
7.4. Пример: пиво Schlitz
7.5. Что должно иметь каждое USP
7.6. Примеры USP
7.7. Чего на самом деле хотят ваши клиенты,
или Что в действительности продает USP
ГЛАВА 8. МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ
8.1. Что дают стратегии
8.2. Три способа воздействия на бизнес
8.3. Стратегия Lead Generation
8.4. Стратегия эффективного использования
существующих клиентов
8.5. Стратегия использования свидетельств и
отзывов
8.6. Стратегия получения рефералов
8.7. Стратегия Cross Promotion
8.8. Стратегия последовательности писем
8.9. Стратегия Free Reports
8.10. Стратегия позиционирования
8.11. Стратегия выдерживания статуса
эксперта
8.12. Стратегия ограничения предложения
8.13. Что с вашим веб-сайтом? Пять простых
способов заставить продавать ваш сайт лучше
8.14. Больше прибыли с каждого клиента
8.15. Выбор прибыльных целевых рынков
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ

Парабеллум А.
Андрей Парабеллум ― бизнес-тренер, консультант, гуру инфобизнеса. Один из наиболее известных тренеров в СНГ по менеджменту, маркетингу, продажам услуг и информационных продуктов. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий».
Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский занесены в Книгу рекордов Гиннесса как бизнес-тренеры, которые провели самый масштабный онлайн-тренинг в мире.