О чем эта книга Вы руководите отделом продаж в компании? Конечно же, ваш СЕО хочет, чтобы вы продавали больше. И еще больше. Но вы, кажется, уже делаете для этого все возможное… А может быть, вы сами - руководитель компании и тщетно пытаетесь еще хоть как-то мотивировать тех, кто отвечает за продажи? Прочтите эту книгу! Вы узнаете, что мешает вам добиться еще лучших результатов продаж и какие инструменты увеличения продаж есть у вас на самом деле! Тимур Асланов последовательно рассматривает все аспекты работы отдела продаж и показывает, что и как можно улучшить, пересмотреть или дополнить - чтобы продавать больше. Все методы увеличения продаж - от тайм-менеджмента до материальной мотивации - под этой обложкой! Почему мы решили издать эту книгу Потому что мотивировать отдел продаж столь же важно, сколь и сложно. Потому что автор и многие другие уже успешно опробовали эти методы. Для кого эта книга Для всех, кто вовлечен в продажи - начиная с руководителя компании. Но руководителю отдела продаж лучше бы прочитать книгу первым! От автора Каждая компания, которая что-то продает, хочет продавать больше. Деньги никогда не бывают лишними, и любой бизнесмен думает о развитии своего предприятия, увеличении доли рынка и, соответственно, росте выручки и прибыли. В рамках данной книги мы с вами обсудим, какие инструменты увеличения продаж есть в руках у начальника службы сбыта или директора компании и как ими воспользоваться, чтобы решить данную задачу. Мы пробежимся по всем основным аспектам работы отдела продаж в компании и обсудим, что и как должно делаться в этом направлении, что можно усовершенствовать, улучшить, пересмотреть с тем, чтобы ваша компания делала больше продаж. Ведь если на каждом участке в результате будут даже небольшие улучшения, в целом это даст синергетический эффект и рывок в объеме продаж может быть значительным. Понятно, что многое зависит непосредственно от того, какой у вас бизнес, но есть и общие вещи, присущие большинству компаний. Мы с вами их разберем, а уже тонкие настройки под конкретный бизнес - это домашняя работа для вас. Возможно, где-то мой рассказ покажется вам излишне подробным - книга рассчитана на широкий круг начальников отделов продаж, и у каждого из моих потенциальных читателей свой уровень знаний, и в каждой конкретной мини-области в продажах свой уровень погружения. А с другой стороны, конечно, в рамках одной небольшой книги невозможно полностью охватить все вопросы, связанные с увеличением продаж. На эту тему можно писать многотомник (я, кстати, подумываю об этом). Поэтому данная работа не претендует на всеобъемлющее и полное раскрытие темы. Это просто приглашение поговорить и подумать вместе о том, что может сделать каждый руководитель. А также попытка с моей стороны поделиться знаниями и опытом, накопленными за почти два десятилетия работы в продажах и руководства продажами. Желаю вам успеха и удвоения выручки! 2-е издание.

Глава 1 Продажи — это математика 8
Глава 2 Тайм-менеджмент в продажах 15
Глава 3 Воронка продаж 19
Глава 4 Знание продукта 23
Глава 5 Техника продаж Приемы увеличения продаж 26
Ролевые игры 29
10 рекомендаций по проведению ролевых игр 30
21 подсказка по технике продаж 32
Работа с ценой 41
Лицо, принимающее решение Кто это? 43
Ваши клиенты — отличный инструмент увеличения продаж
Используйте их! 47
Увеличение суммы контракта 49
Сделайте процесс покупки проще! 51
Глава 6 Корпоративная книга продаж 56
Кому нужна Корпоративная книга продаж? 57
Что должна содержать Корпоративная книга продаж? 59
Обновление Корпоративной книги продаж 66
Глава 7 Товар 69
Матрица: товар–клиенты 73
Глава 8 Мотивация персонала продаж 76
Материальная мотивация 78
Коллективная мотивация 89
Нематериальная мотивация 90
Глава 9 Клиенты 99
Клиентская база 100
Сегментирование клиентов 102
Увеличение продаж в рамках имеющегося рынка 110
CRM 112
Потери клиентов 125
Что делать с недовольным клиентом? Как решать проблему и выходить из кризиса в отношениях? 132
Заключение 136
Об авторе 137

Асланов Т.
Тимур Асланов — главный редактор издательского дома «Имидж-Медиа», главный редактор журнала «Управление сбытом».
Более 17 лет руководит продажами в компаниях различных сфер деятельности и более шести лет возглавляет ведущий журнал о продажах «Управление сбытом». Обучает продажам, консультирует по вопросам управления и организации продаж в компании.