Кеннеди Г., Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
Альпина Паблишерз, 2012 г., 409 стр., 978-5-9614-1811-8
Наличие в интернет-магазинах
Описание книги
Цитата "Вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках - задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки?" Гэвин Кеннеди О чем книга О составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, "накатанными" методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Почему книга достойна прочтения Книга пережила несколько переизданий и считается настоящей библией переговорщика. Она разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса. Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Книга написана живым разговорным языком и будет полезна всем - даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.
Купить эту книгу можно в интернет-магазинах
- 708 руб.
- 708 руб.
Страница товара выбранного интернет-магазина откроется в новом табе
Ключевые слова
Поделиться ссылкой на книгу
Содержание книги
О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему
девятнадцать тысяч переговорщиков могут
ошибаться
Похвала капусте, или Почему вам необходимо
вспомнить давно забытые навыки
переговоров
Худший поступок, который вы можете совершить
по отношению к другому
переговорщику, или Как избежать"сказочной
сделки"
Так вы хотите купить мой бизнес?
Почему жалоба не может быть предметом
переговоров, или Как поменять номер
Когда даже боги сражаются впустую, или Почему
семь "нет" не приводят к одному "да"
Самый полезный вопрос переговорщика, или Как
избежать контракта на один фургон
Дурачок, ведь главное - надежность!
Миф о добровольных уступках, или Как учить
волков гоняться за санями
Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену
Почему выражение "торг уместен" лучше забыть,
или Как взять хорошую цену
Закон Юкона, или Как стать более решительным
Прежде чем прыгнуть
Самое полезное слово переговорщика,
или Как заставить считаться с вашим
предложением
Он имеет право так себя вести, или Как справиться
с тяжелым оппонентом...
На чьей стороне сила, или Как укрепить свою
позицию
Если у вас нет принципала, придумайте его, или
Как отказаться от полномочий
Твердо установленных цен нет в природе, или Как
добиваться скидок
Мустафа Пхе и слет в Пенанге
Стены Иерихона, или Как прекратить делать
уступки
Не меняйте цену - измените пакет предложений,
или Как добиться более
выгодной сделки
Не все золото, что блестит, или Как не дать себя
запугать
Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как
реагировать на угрозы
Крутые ребята, или Как "тяжелые" переговорщики
делают переговоры тяжелой работой
Да здравствует своекорыстие, или Как
заинтересовать людей, обращаясь к их
собственным интересам
Международные переговорщики, или Да
здравствуют герои!
Приложение 1. Сетка переговорщика
Приложение 2. Практический экзамен
Приложение 3. Служба HELPMAIL
девятнадцать тысяч переговорщиков могут
ошибаться
Похвала капусте, или Почему вам необходимо
вспомнить давно забытые навыки
переговоров
Худший поступок, который вы можете совершить
по отношению к другому
переговорщику, или Как избежать"сказочной
сделки"
Так вы хотите купить мой бизнес?
Почему жалоба не может быть предметом
переговоров, или Как поменять номер
Когда даже боги сражаются впустую, или Почему
семь "нет" не приводят к одному "да"
Самый полезный вопрос переговорщика, или Как
избежать контракта на один фургон
Дурачок, ведь главное - надежность!
Миф о добровольных уступках, или Как учить
волков гоняться за санями
Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену
Почему выражение "торг уместен" лучше забыть,
или Как взять хорошую цену
Закон Юкона, или Как стать более решительным
Прежде чем прыгнуть
Самое полезное слово переговорщика,
или Как заставить считаться с вашим
предложением
Он имеет право так себя вести, или Как справиться
с тяжелым оппонентом...
На чьей стороне сила, или Как укрепить свою
позицию
Если у вас нет принципала, придумайте его, или
Как отказаться от полномочий
Твердо установленных цен нет в природе, или Как
добиваться скидок
Мустафа Пхе и слет в Пенанге
Стены Иерихона, или Как прекратить делать
уступки
Не меняйте цену - измените пакет предложений,
или Как добиться более
выгодной сделки
Не все золото, что блестит, или Как не дать себя
запугать
Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как
реагировать на угрозы
Крутые ребята, или Как "тяжелые" переговорщики
делают переговоры тяжелой работой
Да здравствует своекорыстие, или Как
заинтересовать людей, обращаясь к их
собственным интересам
Международные переговорщики, или Да
здравствуют герои!
Приложение 1. Сетка переговорщика
Приложение 2. Практический экзамен
Приложение 3. Служба HELPMAIL
Об авторе
Кеннеди Г.
Профессор Гэвин Кеннеди - основатель собственной концепции переговорного процесса, ведущий специалист в мире по переговорам. Кеннеди окончил университет Стратклайд в Глазго, где изучал экономику (бакалавр, магистр), затем получил степень доктора философии в лондонском университете Брюнеля. Он начинал академическую карьеру, читая лекции в университетах Брюнеля (1970-1972) и Стратклайд (1972-1982), позднее стал профессором университета Хериот-Уотт в Эдинбурге (1982-2005).
В семидесятые годы опубликовал ряд работ, посвященных оборонной экономике: "Вооруженные силы Третьего мира", "Оборонная экономика" и "Распределение ответственности в НАТО". В дальнейшем сосредоточился на создании собственной концепции переговоров. В 1986 году основал компанию Negotiation Ltd., которая занимается обучением менеджеров разного профиля переговорному процессу.
Является автором свыше десятка книг о переговорах, многие из которых выдержали несколько изданий и переведены на разные языки, в том числе: "Основы ведения переговоров", "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" и нескольких работ, посвященных классической экономике - "Потерянное наследие Адама Смита" и "Адам Смит: философ-моралист и его политическая экономика".
Профессор Гэвин Кеннеди - основатель собственной концепции переговорного процесса, ведущий специалист в мире по переговорам. Кеннеди окончил университет Стратклайд в Глазго, где изучал экономику (бакалавр, магистр), затем получил степень доктора философии в лондонском университете Брюнеля. Он начинал академическую карьеру, читая лекции в университетах Брюнеля (1970-1972) и Стратклайд (1972-1982), позднее стал профессором университета Хериот-Уотт в Эдинбурге (1982-2005).
В семидесятые годы опубликовал ряд работ, посвященных оборонной экономике: "Вооруженные силы Третьего мира", "Оборонная экономика" и "Распределение ответственности в НАТО". В дальнейшем сосредоточился на создании собственной концепции переговоров. В 1986 году основал компанию Negotiation Ltd., которая занимается обучением менеджеров разного профиля переговорному процессу.
Является автором свыше десятка книг о переговорах, многие из которых выдержали несколько изданий и переведены на разные языки, в том числе: "Основы ведения переговоров", "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" и нескольких работ, посвященных классической экономике - "Потерянное наследие Адама Смита" и "Адам Смит: философ-моралист и его политическая экономика".
Отзывы
Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах [20 September 2011]
Читаю книгу ежедневно по главам и каждый день во время переговоров применяю методы,описанные в книге.В результате я заключил сделку,от которой всего неделю назад клиент отказался.С "трудными" клиентами стал легко справляться.А самое интересное,что с помощью тестов можно узнать не только свой уровень "переговорщика",но и как вы усвоили методы,изложенные в каждой главе.После того,как я изучил часть методов,описанных в книге и применил их на практике,я сожалею об одном,почему мне раньше не попалась эта книга.
Лучшая книга по переговорам [22 July 2011]
Уважаемый Иван,
обычно не пишу комментариев, но после вашего поста удержаться не смог. Вы слишком рано прочитали эту книгу. Поэтому осталось такое впечатление.
В качестве аллегории, можно привести такой пример, очень многие люди получают удовольствие от езды на горных лыжах, роликах и, т.д. но для этого надо уметь это делать, а если встать на горные лыжи не внимательно прочитав инструкцию, вы её во-первых не поймете (куда переносить вес, какую ногу загружать и как кантоваться), а во-вторых разочаруетесь в катании на лыжах.
Поэтому осваивайте азы, а потом возвращайтесь к чтению и тогда не разочаруетесь.
Книга супер, все в точку. MUST READ
обычно не пишу комментариев, но после вашего поста удержаться не смог. Вы слишком рано прочитали эту книгу. Поэтому осталось такое впечатление.
В качестве аллегории, можно привести такой пример, очень многие люди получают удовольствие от езды на горных лыжах, роликах и, т.д. но для этого надо уметь это делать, а если встать на горные лыжи не внимательно прочитав инструкцию, вы её во-первых не поймете (куда переносить вес, какую ногу загружать и как кантоваться), а во-вторых разочаруетесь в катании на лыжах.
Поэтому осваивайте азы, а потом возвращайтесь к чтению и тогда не разочаруетесь.
Книга супер, все в точку. MUST READ
Практично, доступно, полезно [11 January 2011]
Самая полезная книга по переговорам, которую я читала.
Книга читается на 1 дыхании: вводная часть, упражнение, ответ.
Легкий текст, захватывающее содержание делает обучающий процесс очень интересным!!!!!
Пример: никогда не соглашайтесь на 1-ое предложение продавца (кем бы Вы не были - продавцом или покупателем) по 2 причинам:
1. второе предложение будет выгоднее для Вас
2. если сразу (без усилий для покупателя и продавца) Вы согласитесь на первую цену..обе стороны будут чувствовать себя неудовлетворенно, думая, что могли больше получить скидку или дороже продать. ....
МЕГАполезно! Рекомендую!
Книга читается на 1 дыхании: вводная часть, упражнение, ответ.
Легкий текст, захватывающее содержание делает обучающий процесс очень интересным!!!!!
Пример: никогда не соглашайтесь на 1-ое предложение продавца (кем бы Вы не были - продавцом или покупателем) по 2 причинам:
1. второе предложение будет выгоднее для Вас
2. если сразу (без усилий для покупателя и продавца) Вы согласитесь на первую цену..обе стороны будут чувствовать себя неудовлетворенно, думая, что могли больше получить скидку или дороже продать. ....
МЕГАполезно! Рекомендую!
Очень полезная книга [13 August 2010]
Всем нам приходится вести переговоры во всех областях нашей жизни.
Как правило я всегда делала это спонтанно,по наитию.
На эту книгу набрела здесь в Озоне-и подумала,что наверное мне не помешает приобрести ее-кто знает вдруг узнаю что-то новенькое.
И,конечно-же - не ошиблась.
Отличное пособие по переговорам-книга превзошла мои ожидания,-теперь мне понятны прошлые ошибки. Совершенно меняется подход к переговорам,-очень полезная книга!
Как правило я всегда делала это спонтанно,по наитию.
На эту книгу набрела здесь в Озоне-и подумала,что наверное мне не помешает приобрести ее-кто знает вдруг узнаю что-то новенькое.
И,конечно-же - не ошиблась.
Отличное пособие по переговорам-книга превзошла мои ожидания,-теперь мне понятны прошлые ошибки. Совершенно меняется подход к переговорам,-очень полезная книга!
самая выгодная инвестиция за последнее время [ 2 August 2010]
Рекомендую прочитать каждому и как можно быстрее! Не только тем, кто занимается бизнесом или постоянными переговорами по работе. Книга нужа всем, кто распоряжается своими (личный бюджет, бизнес) или чужими деньгами. Мой результат последного месяца такой.
Купил книгу за 350 руб. и аудиокнигу примерно за 400 руб., чтобы читать и дома, и по дороге на работу в машине.
В итоге: на работе по двум договорам выторговал 60 тыс. руб. и 25 тыс. руб., дома во время ремонта умудрился выторговать около 7 тыс. руб. Даже неприлично говорить, какая отдача от моих инвестиций в 750 руб. получилась:))
Купил книгу за 350 руб. и аудиокнигу примерно за 400 руб., чтобы читать и дома, и по дороге на работу в машине.
В итоге: на работе по двум договорам выторговал 60 тыс. руб. и 25 тыс. руб., дома во время ремонта умудрился выторговать около 7 тыс. руб. Даже неприлично говорить, какая отдача от моих инвестиций в 750 руб. получилась:))
Серьёзный материал! [26 January 2010]
Купила книгу с целью совершенствования своих переговорных навыков. Что могу сказать о книге?
Если у вас есть цель, упорство и способность к самообучению, то эта книга для вас. Материал требует не просто прочтения, здесь нужно стать соучастником автора. К славе автора книга не сплошная лекция, которую было бы сложно читать продолжительное время. Интересным и немного забавным показалась система типажей (сова, лиса, овца, осёл) переговорщиков, которую предлагает автор. Весь этот зоопарк будет сопровождать вас на протяжение всего прочтения) Подход, который пропагандирует автор в переговорах – это сделка. Во всех переговорах даже с собственным ребенком. Ничто и нигде нельзя отдавать или уступать ничего не получая взамен. К слову сказать, на страницах книги, автор развенчивает столь популярный миф о «трудных и сильных переговорщиках», во власти которого, признайтесь, многие из вас находятся до сих пор.
Если у вас есть цель, упорство и способность к самообучению, то эта книга для вас. Материал требует не просто прочтения, здесь нужно стать соучастником автора. К славе автора книга не сплошная лекция, которую было бы сложно читать продолжительное время. Интересным и немного забавным показалась система типажей (сова, лиса, овца, осёл) переговорщиков, которую предлагает автор. Весь этот зоопарк будет сопровождать вас на протяжение всего прочтения) Подход, который пропагандирует автор в переговорах – это сделка. Во всех переговорах даже с собственным ребенком. Ничто и нигде нельзя отдавать или уступать ничего не получая взамен. К слову сказать, на страницах книги, автор развенчивает столь популярный миф о «трудных и сильных переговорщиках», во власти которого, признайтесь, многие из вас находятся до сих пор.
Must have. Must know. [23 January 2010]
начну свой отзыв цитатой из книги : "Опыт - великий помощник, когда имеешь дело с чем-то , что имеет обыкновение повторяться"
Вот именно так оно и есть.
Большинство из нас имеют опыт "повседневных" переговоров, где упустить или потерять не означает серьезных последствий, а когда на носу серьезные переговоры мы обычно можем быть не готовы к ним и наше понимание обычно сводится к бытовому пониманию этого процесса.
Скажу за себя, по роду своей деятельности, мне приходится вести переговоры не каждый день , но пару раз в месяц точно случается и даже такого темпа не всегда хватает, чтобы правильно/сбалансированно подойти к процессу переговоров, освежить свои навыки, не упустить важные акценты при планировании и проведении переговоров с партнерами.
Книга построена как тренинг, небольшие /короткие уроки ( а их в книге 26) позволят вам за максимум 1 месяц пройти супер тренинг по переговорам , я говорю именно ТРЕНИНГ, потому что эта книга-тренинг, напичкана кейсами, тестами , комментариями и сценариями , думаю для каждого менеджера начиная со среднего звена эта книга должна быть одной из настольных.
Еще один плюс книги, по ходу чтения (а я где то на половине) очень удобно выписывать ключевые идеи, которые потом можно поместить на 3-5 слайдов и быстро проходить по этому тренингу в преддверии новых переговоров, контролируя себя,а если вдруг возникнет необходимость пройтись по отдельным сценариям и кейсам книги. Это вторая бизнес книга которая за последний год произвела на меня такое влияние (первая SPIN продажи)
ну и конечно цена - не понимаю почему Альпина выпустила такую книгу за такие смешные деньги! Я бы заплатил за эту книгу не глядя и 1000 руб! И она того стоит! Спасибо издателям!
Книга из категории Must have. Must know.
Вот именно так оно и есть.
Большинство из нас имеют опыт "повседневных" переговоров, где упустить или потерять не означает серьезных последствий, а когда на носу серьезные переговоры мы обычно можем быть не готовы к ним и наше понимание обычно сводится к бытовому пониманию этого процесса.
Скажу за себя, по роду своей деятельности, мне приходится вести переговоры не каждый день , но пару раз в месяц точно случается и даже такого темпа не всегда хватает, чтобы правильно/сбалансированно подойти к процессу переговоров, освежить свои навыки, не упустить важные акценты при планировании и проведении переговоров с партнерами.
Книга построена как тренинг, небольшие /короткие уроки ( а их в книге 26) позволят вам за максимум 1 месяц пройти супер тренинг по переговорам , я говорю именно ТРЕНИНГ, потому что эта книга-тренинг, напичкана кейсами, тестами , комментариями и сценариями , думаю для каждого менеджера начиная со среднего звена эта книга должна быть одной из настольных.
Еще один плюс книги, по ходу чтения (а я где то на половине) очень удобно выписывать ключевые идеи, которые потом можно поместить на 3-5 слайдов и быстро проходить по этому тренингу в преддверии новых переговоров, контролируя себя,а если вдруг возникнет необходимость пройтись по отдельным сценариям и кейсам книги. Это вторая бизнес книга которая за последний год произвела на меня такое влияние (первая SPIN продажи)
ну и конечно цена - не понимаю почему Альпина выпустила такую книгу за такие смешные деньги! Я бы заплатил за эту книгу не глядя и 1000 руб! И она того стоит! Спасибо издателям!
Книга из категории Must have. Must know.
Прекрасное пособие для обучения навыкам торга [30 September 2009]
Книга пронизана идеологией обучения грамотному торгу - будь то торг по покупке автомобиля или по условиям сделки - или "отстаивание своих позиций". Мне понравилось, получила новый подход к таким вопросам, причем не просто на уровне какой-то схемы, а на уровне психологии выстраивания отношений.
Книга написана на множестве примеров, что делает ее прочтение легким и запоминающимся.
Книга написана на множестве примеров, что делает ее прочтение легким и запоминающимся.
Очень сильная книга, совсем не для новичков [30 July 2008]
Эту книгу мне посоветовали на семинаре "Динамика процесса переговоров" Ингемара Дирикса, профессора INSEAD. К сожалению, перевели ее только сейчас.
Эта книга не для новичков, хотя в процессе переговоров, их и нет - мы начинаем вести переговоры очень рано, еще в детстве. Но каким бы вы не были матерым переговорщиком, вы найдете много нового и ценного. Книгу может не понять только новичок, запутавшись в "овцах", "ослах" и "лисах". А тот, кто участвовал, побеждал или проигрывал в сложных переговорных ситуациях никогда не пожалеет о потраченном на чтение времени.
Для меня переговоры - 75% работы. Переговоры с клиентами, партнерами, подчиненными, поставщиками, начальством, не говоря о ГАИ-шниках, продавцах, жене и детях :-).
Несмотря на весь свой опыт и знания, я прочитал "Договориться можно обо всем!" взахлеб и с восторгом!
Гэвин Кеннеди признанный гуру на западе, где кое-где все еще учат системе переговоров "win-win".
Если вы по-хорошему амбициозны, желаете добиться большего, эта книга для вас. И не важно, какая у вас профессия, начальник вы или подчиненный, сейлз или закупщик... (одна из глав специально для родителей :-) )
Эта книга не для новичков, хотя в процессе переговоров, их и нет - мы начинаем вести переговоры очень рано, еще в детстве. Но каким бы вы не были матерым переговорщиком, вы найдете много нового и ценного. Книгу может не понять только новичок, запутавшись в "овцах", "ослах" и "лисах". А тот, кто участвовал, побеждал или проигрывал в сложных переговорных ситуациях никогда не пожалеет о потраченном на чтение времени.
Для меня переговоры - 75% работы. Переговоры с клиентами, партнерами, подчиненными, поставщиками, начальством, не говоря о ГАИ-шниках, продавцах, жене и детях :-).
Несмотря на весь свой опыт и знания, я прочитал "Договориться можно обо всем!" взахлеб и с восторгом!
Гэвин Кеннеди признанный гуру на западе, где кое-где все еще учат системе переговоров "win-win".
Если вы по-хорошему амбициозны, желаете добиться большего, эта книга для вас. И не важно, какая у вас профессия, начальник вы или подчиненный, сейлз или закупщик... (одна из глав специально для родителей :-) )
Оч. неплохое пособие для переговорщика-неофита [20 November 2007]
Мне, как новичку в переговорном деле, трудно судить, насколько хороша книга среди ей подобных.
Но если всё-таки оценивать - книга очень полезная. Автор делит всех переговорщиков на Лис, Сов, Овец и Ослов, что характеризует их поведение. Хитрый Лис обведёт вокруг пальца любого, мудрая Сова сделает сделку максимально выгодной для обеих сторон, Овцу легко запугать и подчинить своей воле, Ослы недальновидны и не к месту, не вовремя напористы.
Каждый свой тезис Гэвин Кеннеди предваряет тестом, отвечая на который вы определите для себя, чьё переговорное поведение (Лис, Сова, Овца, Осёл) вам характерно. С каждым тестом и с каждой главой вы буду переходить от типажа к типажу.
Многие советы автора для меня оказались открытием. Что-то было интуитивно ясно. В любом случае, польза от книги безусловная - начинаешь смотреть шире, замечать уловки, которых не видел раньше и делаешь верный ход.
Но если всё-таки оценивать - книга очень полезная. Автор делит всех переговорщиков на Лис, Сов, Овец и Ослов, что характеризует их поведение. Хитрый Лис обведёт вокруг пальца любого, мудрая Сова сделает сделку максимально выгодной для обеих сторон, Овцу легко запугать и подчинить своей воле, Ослы недальновидны и не к месту, не вовремя напористы.
Каждый свой тезис Гэвин Кеннеди предваряет тестом, отвечая на который вы определите для себя, чьё переговорное поведение (Лис, Сова, Овца, Осёл) вам характерно. С каждым тестом и с каждой главой вы буду переходить от типажа к типажу.
Многие советы автора для меня оказались открытием. Что-то было интуитивно ясно. В любом случае, польза от книги безусловная - начинаешь смотреть шире, замечать уловки, которых не видел раньше и делаешь верный ход.
Последние поступления в рубрике "Искусство переговоров"
 |
Дельфины капитализма. 10 историй о людях, которые сделали всё не так и добились успеха Соколов-Митрич Д. |
 |
Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего?
Почему одним все, а другим ничего? Малкольм Гладуэлл первым обнаружил скрытые законы за тем, что всегда казалось исключительно волей случая. Почему выдающиеся хоккеисты рождаются, как правило, в январе? Что общего у Билла Гейтса, \\\"Битлз\\\" и Моцарта?... |
 |
Региональный механизм политико-экономического государственного регулирования рынка труда в современной системе социального управления: транзитивные процессы и перспективы совершенствования Волочай А.В., М.А. В., С.С. З.
В монографии с использованием статистических материалов и результатов авторских эмпирических исследований рассматривается региональный механизм политико-экономического государственного регулирования рынка труда. Данный анализ проводится в контексте современной системы социального управления.... |
Если Вы задавались вопросами "где найти книгу в интернете?", "где купить книгу?" и "в каком книжном интернет-магазине нужная книга стоит дешевле?", то наш сайт именно для Вас. На сайте книжной поисковой системы Книгопоиск Вы можете узнать наличие книги Кеннеди Г., Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах в интернет-магазинах. Также Вы можете перейти на страницу понравившегося интернет-магазина и купить книгу на сайте магазина. Учтите, что стоимость товара и его наличие в нашей поисковой системе и на сайте интернет-магазина книг может отличаться, в виду задержки обновления информации.
