Магазинов: 1, Цена: от 1098 руб. посмотреть все

О чем эта книга В основе книги - многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им. Что такое SPIN? В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца - построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги \"СПИН-продажи\" - научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное - задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов. Методология SPIN - это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов Для кого эта книга Обязательное чтение для: Менеджеров по продажам Торговых агентов Руководителей \"Фишка\" книги Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США - манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы \"противоречат общепринятым\". Возможно, именно это \"противоречие\" (а точнее - свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг. 2-е издание.

  Лабиринт - 1098 руб.

Предисловие к российскому изданию
Вступление
1.Как использовать это практическое руководство
2. Краткая модель SPIN
3. Проверь себя!
4. Четыре стадии встречи с целью продажи
5. СПИН в действии
6. Сосредоточимся на потребностях покупателя
7. Ситуационные вопросы
8. Проблемные вопросы
9. Извлекающие вопросы
10. Направляющие вопросы
11. Демонстрация возможностей
12. Оттачиваем навыки
13. Получаем помощь и помогаем другим
Приложение. Шаблоны СПИН
Слова признательности
Об авторе